在长沙标书制作（zuò），我们（men）在编制投标书（shū）之（zhī）前一定要有（yǒu）正确的认（rèn）知，投标书作为投标（biāo）企业（yè）的实力与能力的代表性文件，如果（guǒ）只是按照范文范本常（cháng）规性（xìng）的编制（zhì）的话很难在招投（tóu）标活动中展现（xiàn）优势特点，从而错过（guò）中标结果。因（yīn）此，一定要学会在投标书中合理的展示企业优势。

我们来设置一个关于（yú）投标书的编制场景：

       客（kè）户（hù）开始发招（zhāo）标书了，销售代表已经（jīng）约好工（gōng）程师来讨论需求书，取得标（biāo）书（shū）后立即来到公司（sī）。销售代（dài）表（biǎo）在路上翻（fān）了（le）一下表书，发现自己工程师建议（yì）的指标（biāo）都在标书里。销（xiāo）售代表放下心来，一切都（dōu）在控（kòng）制（zhì）之中（zhōng）。到（dào）达（dá）公（gōng）司后，他（tā）将需求书交给（gěi）工（gōng）程师（shī），工程师开始（shǐ）依照标书做价格。销售（shòu）代表打了（le）一个电话（huà）给做电脑（nǎo）的朋（péng）友，请朋（péng）友帮忙按照标（biāo）书的指标（biāo）去（qù）了解竞争对手的价（jià）格。这时（shí）工程师拟好的（de）标书的（de）目录已经（jīng）出来了。

第一章 致辞

第（dì）二（èr）章 配置（zhì）和报价

第三章 招标书应答（dá）

第四（sì）章 需求分（fèn）析

第五章 方案介绍

第（dì）六章（zhāng） 产（chǎn）品（pǐn）介绍

第七章 公司（sī）介绍

附录 公司营业（yè）执（zhí）照

ISO9000证明

产（chǎn）品说明书

        只有第（dì）二、第三、第四和第五章的内容需要写出，工程师（shī）有其他部分的标（biāo）准样板。工程（chéng）师（shī）已经从服务器上下载了相关的（de）产品说明（míng）和公司介绍，工程师将附录中的资料找来（lái）交给销售代表（biǎo），专（zhuān）心去做报价（jià）、需求分（fèn）析和（hé）方案介绍去了。销售代表从笔记本中找到公司（sī）标准（zhǔn）的投（tóu）标书致辞，将抬（tái）头换（huàn）成《XX公司（sī）》并用（yòng）公司的信纸打印出来。然后（hòu），销售代表（biǎo）找到经理，请他署名。

       半个小时以后，销售代表的朋（péng）友根据客户的配置（zhì），将竞争对手的价格传过来（lái）了。又过了（le）半（bàn）个小（xiǎo）时，工程师已经配（pèi）出了价格。销售代表比较了两者价格，《XX公司》的采购（gòu）指（zhǐ）标对（duì）自己非常有（yǒu）利，在价格（gé）上不（bú）需要申请特殊的折扣（kòu）。销售代表（biǎo）希望自（zì）己的报价不高（gāo）于主（zhǔ）要竞争对手（shǒu），因此（cǐ）申请百（bǎi）分之十的折扣（kòu），将折扣申请（qǐng）通过邮件发给自（zì）己的经理。

第二天上（shàng）班时，销售代（dài）表在邮件中检（jiǎn）查（chá）到（dào）折扣已经被批准，让工程（chéng）师完整地（dì）打（dǎ）印了一份标书，仔细地检查了一遍（biàn），发（fā）现了几个错误（wù）。销售代（dài）表将错误改过来，将文件拷到一张软盘，交给（gěi）自己公（gōng）司长期委托的一家（jiā）可靠的打字复印店，让（ràng）他们尽快印刷（shuā）和装订。第三天下午，六份标书已经（jīng）印（yìn）刷（shuā）完成。五份是（shì）按照需求书要求交给客（kè）户的，销（xiāo）售代表自己（jǐ）留了一份在谈判时（shí）使用（yòng）。第四天上午，销售代（dài）表将五份如（rú）同（tóng）精装书（shū）一样（yàng）的标书交给了（le）《XX公司》。

       当销（xiāo）售（shòu）代（dài）表处于销售（shòu）定位的阶段时，客户处（chù）于（yú）评估和比较阶段。在前一个阶段，即设计阶段，客户已经将需求转换（huàn）成采购指标（biāo），此后客（kè）户更倾向于价格的（de）比较。如果销售代表（biǎo）没有参与客户方案的设计，将直接面对价格竞争。有的销（xiāo）售代表（biǎo）在失（shī）去定单后（hòu），抱怨失（shī）去定单的原因是（shì）价（jià）格（gé），这是（shì）销售代表为（wéi）了掩饰（shì）失败的借口。销售代表应（yīng）该在（zài）计（jì）划和（hé）准（zhǔn）备阶段（duàn）充分了解竞（jìng）争对手的情（qíng）况，并向客户介（jiè）绍（shào）自（zì）己公司具备的而竞争（zhēng）对（duì）手不具（jù）备的特（tè）性以及这些特性（xìng）对客户的益（yì）处，将竞争引（yǐn）导到对自己有利的方向（xiàng）。如果发现客户的采购指标确实对自己不利，销售代表这时可以（yǐ）选择退出竞（jìng）争（zhēng），或（huò）者利用这次机会与其（qí）建立（lì）关系，等（děng）待下次机（jī）会（huì）。

长沙标书制作中的采购指（zhǐ）标能够验证（zhèng）情（qíng）况是（shì）否有利，每（měi）个厂家都有不同的产（chǎn）品线（xiàn），客户采购指（zhǐ）标就是筛选的（de）指标。案例中，由于销售代表在（zài）前期做（zuò）了充分的工（gōng）作，客户的采购（gòu）指标比较有利（lì）。客户的招标书里（lǐ）要求（qiú）笔记（jì）本的（de）重量在2.6公斤以下，销售（shòu）代表的产（chǎn）品是2.6公（gōng）斤，刚好可以满足客户的要求。如果招（zhāo）标（biāo）书的要（yào）求是2.5公斤，销售代表就难以做出方（fāng）案和应（yīng）标（biāo）书。

在销售定位阶段，销售代表的（de）主要工作是（shì）根据客户的需（xū）求书写投标书。投标书是厂家对于客户提出的建议，含有承（chéng）诺（nuò）的意义。客（kè）户通常（cháng）将投（tóu）标书附于合（hé）同，作为（wéi）正式的文档，并（bìng）且也经常被作为技术（shù）和商务（wù）谈判的基础，因此无（wú）论对（duì）于正规（guī）的招（zhāo）标还是小型（xíng）的采购，投（tóu）标书都需（xū）要严谨、合理并可以（yǐ）实（shí）施。客户也会通过投标书判断厂家方案的可行性和合理性，所以投标书还要能够体现出自己（jǐ）的方案是最能够满（mǎn）足（zú）客户的需求的。

像案例（lì）中一样（yàng），投标书（shū）通常由以（yǐ）下（xià）几个部分组成。

致辞对客户表（biǎo）示感谢（xiè），承诺努力达到（dào）客（kè）户的要求（qiú）。通常由公司最高负责人签字和盖章，表示这（zhè）份标书中的承（chéng）诺具（jù）有法律效（xiào）应。

配置和报（bào）价 所建议产品的清单以及价格（gé）。所有（yǒu）的应予（yǔ）收费的项目（mù）都应在这（zhè）里列明（míng），包括产品、服务、培（péi）训等。

招标书应（yīng）答对于重要的项目，客户（hù）往往要（yào）求厂家针对标书逐条应答。

需求分析即厂家理（lǐ）解的客户需求（qiú），是（shì）厂家可以自由（yóu）发挥（huī）的地方。

方案介绍根据客（kè）户需求，厂家提供（gòng）的解决方案的建议。厂（chǎng）家（jiā）需要（yào）在这（zhè）一部分强调自己方案的（de）优势。

产品介（jiè）绍方案中包含的所有产品的（de）介绍（shào）。

公司（sī）介绍 自己公司的基本情况，包括历史、发展、信念等等。

附录客户要求（qiú）或者对（duì）自己有利的证（zhèng）明文（wén）件。包括公司营业执照（zhào）、ISO9000证明和产品（pǐn）说明书（shū）等等。

在工程师制作（zuò）投标书的同时，销（xiāo）售代表还是需要将自己的注意力集中（zhōng）于客户身上。通（tōng）常在这（zhè）个（gè）阶段（duàn）可以有五种策略可以选择。销售代表与客户决策者建立互信的关系是执行这些（xiē）竞争策略的基础（chǔ）。

1、前进策略

当销（xiāo）售代表拥有明显的（de）优势时，应该利用优势（shì）尽快取得定（dìng）单。这种优势往往（wǎng）是在客户（hù）采购阶段的前三个阶段（duàn）形成的(发现需求、内（nèi）部酝酿（niàng）和系统设计)，优（yōu）秀的销售（shòu）代表（biǎo）在前三个阶段确（què）定优势后（hòu），使客户（hù）跳（tiào）过（guò）评（píng）估和（hé）比（bǐ）较（jiào）阶段进入采购阶段。如果（guǒ）做不到使客户跳过评估和比（bǐ）较阶（jiē）段，销售（shòu）代表（biǎo）应该在（zài）前三个（gè）阶段积累优势。这样销（xiāo）售代表才可以在竞争中（zhōng）采取前进（jìn）的策略。

2、转变观点

当销售代表和竞争（zhēng）对手（shǒu）各有优（yōu）缺点，客户需要进一（yī）步比较和竞争（zhēng）对（duì）手的区别时（shí），销售代表应该使得客户相（xiàng）信：自己的（de）特性（xìng）对于客户是更（gèng）重要（yào）的。在竞争中，客户会分化成（chéng）两（liǎng）批，一批支（zhī）持自己（jǐ），一批反对自己（jǐ）。对（duì）于（yú）反对的客户，在这个阶段，销售代表已（yǐ）经（jīng）很难直接说服他们了，只能通过支持自己的客（kè）户来做（zuò）工作。这（zhè）时销（xiāo）售代表要为支持自己的客户准备充分的“炮弹（dàn）”，支持自己的客户可以（yǐ）在内部的（de）会议上使用（yòng）提供的资料说服对方（fāng），以（yǐ）理服人。

3、改（gǎi）变流程

处于不利的地位时，销售代表很难改（gǎi）变客户的想法，必须想（xiǎng）办法改变客户的（de）采购流程（chéng）。在后面的案（àn）例（lì）中可以看（kàn）到，客户（hù）的各个部（bù）门都会参与，不同部门、不（bú）同级别的客户在采购时有不同的需求和观（guān）点，当你得到其中一个部（bù）门的支持时（shí），这（zhè）个部（bù）门可以（yǐ）帮助你改变（biàn）采购的流程。竞争激烈的项目通常会（huì）在客户内部（bù）造成分裂，这是（shì）你取得定（dìng）单的机会。

4、拖延策略

如果销售（shòu）代表确实没（méi）有机会现在赢取（qǔ）定（dìng）单，可以（yǐ）告诉（sù）客户，如果过一（yī）段时间采购，客户可以得到（dào）更多的（de）利益。这（zhè）样（yàng）客户（hù）往往愿意等待新产品（pǐn）和（hé）新的建议（yì）。INTEL的CPU已经形成（chéng）规律：每隔（gé）一段（duàn）时间就会降价（jià）。一些个人电（diàn）脑公司的销售代表经常利（lì）用这一点使客（kè）户的采购（gòu）慢（màn）下（xià）来。销售代表通常（cháng）告诉（sù）客户：如果你晚一点买，INTEL就（jiù）要降价（jià），CPU的降价幅度有百分之四十。客户通常都（dōu）会考虑这一（yī）点，如（rú）果不（bú）是（shì）非常急于采（cǎi）购，客户（hù）都会听从销售代表的建议。这时（shí），销售代（dài）表就成功赢得一两周（zhōu）的时（shí）机（jī）。这个时间足够优秀的（de）销售代表搬回劣势了。

5、双（shuāng）赢（yíng）策略

除了产品（pǐn）之（zhī）外还可以向客户提供其他的帮（bāng）助，销售代表可以借助这方面的优势赢取客户的定单。例如，戴尔有全国最成功（gōng）的电话销售和（hé）服务中心，对于银行（háng）和电信客户（hù）服务中心，戴（dài）尔的销售（shòu）代表可以调动公司客户服务中心的专家向客（kè）户提供建议，邀请客（kè）户参观客户服务中心。这些（xiē）资（zī）源对销售代表可能很容易，但对于客户可能非常关键（jiàn）。

客户内（nèi）部的“政治（zhì）”因（yīn）素（sù）也是决定输赢的关（guān）键。销售代表需要清晰地（dì）了解客户之间的关（guān）系，客户（hù）内部（bù）的计划和流程，因为这些因素会对销售造（zào）成（chéng）决定性的影响。在（zài）竞争激烈的情（qíng）况下（xià），结（jié）果往往取决于（yú）客户之间平衡的结果。这时，销售（shòu）代表能（néng）否胜出的关键就在于有没有掌握客户内部的“政治”因素（sù）。假如销售代表与（yǔ）《上（shàng）海晨（chén）报》的信（xìn）息中心韦主任建立了（le）良好的（de）联系（xì），并请他（tā）参（cān）观了工厂，参加过产品展（zhǎn）会。虽然有了良好的（de）互（hù）信关系，但是到了最（zuì）后的关头，韦主（zhǔ）任（rèn）调（diào）离了报社，这时这个（gè）项目（mù）就会因为（wéi）韦主（zhǔ）任的（de）调动受到影响。

在长沙（shā）标（biāo）书制作过程中需要一定的把握，上（shàng）述场（chǎng）景中主（zhǔ）要是销售代表和工程师（shī）两个角色的工作，其中对（duì）于投（tóu）标书（shū）的配置和报价、招标书应答、需求分析、方（fāng）案介绍这些（xiē）要点是我们（men）的工作重点，也是一（yī）份合格投（tóu）标书（shū）中的主要内容，你从例（lì）子中你（nǐ）们又学到什么呢？