标书制作做好这两点（diǎn），中标率提高50%

“投标一定是生鲜配送（sòng）企（qǐ）业又爱（ài）又恨的东西。”

熟悉招投标的朋友都应（yīng）该知道，投（tóu）标是一个综合性的工程（chéng），不是随意查个项目（mù）然（rán）后准备资料做份标（biāo）书就去（qù）投了，这样做（zuò）大多数是去（qù）当（dāng）炮灰，成功率极低。

大部（bù）分招（zhāo）标都是对于（yú）配（pèi）送企业综合资（zī）质（zhì）和实力的考（kǎo）核（hé），特别是（shì）要求比较高（gāo）的单位、学校和企业食堂，往（wǎng）往会采用（yòng）招投标的方式选择食材配送商。

如（rú）果专做（zuò）团餐配送的客户渴望争取这类市场，一定要（yào）从招（zhāo）标投标各个角度（dù）权衡之后再（zài）去行动，来提高投标的（de）成功率。

一    投（tóu）前（qián）容易被（bèi）忽视（shì）的调（diào）研

01  扩（kuò）大竞（jìng）标（biāo）机会，精准切入

时刻关注招标网、中国政府采购（gòu）网或当地（dì）的招采（cǎi）网站更新（xīn）的信（xìn）息。

此外单位和学校类（lèi）客（kè）户的招（zhāo）标信息一般都（dōu）会提前在官（guān）网或微信公众号发送，公（gōng）司相关（guān）人员（yuán）可及时跟进做调研（yán），或者在网（wǎng）上查看招标（biāo）信息

一（yī）般而言，学校、企（qǐ）业和（hé）单（dān）位（wèi）食堂通常都是半年（nián）或一年招标一次；学校类的（de）暑（shǔ）假招标冬季配送商。企事业（yè）单位一般是一年招标一次，特别是（shì）在年尾的时候是一个很（hěn）好的切（qiē）入时机。

如果能（néng）找（zhǎo）机会（huì）认识食堂（táng）管理层及厨师，做好关系维护，可通过信息（xī）差提高成功率。

另外，同（tóng）行之（zhī）间也不全是竞争关系，通过互相介绍，也可以最大（dà）程度扩大彼（bǐ）此的资（zī）源。

02  研（yán）究招标对象，不做无（wú）用功

知己知彼百战不殆，投（tóu）标前可以从报（bào）名的单位里（lǐ）面可以知道（dào）这（zhè）个项目的竞争，最重要（yào）的是了解（jiě）前（qián）几年的（de）报价情况（kuàng）、中标情况。

一般来（lái）说，招标单位去年和今年的招标（biāo）要求几乎90%都是相同的，可以通过招标软件（jiàn）（例如：千里马）查询中（zhōng）标单位的情况，研究出该企业是低（dī）价中（zhōng）标、还是（shì）平（píng）均价中标。

另外研究每年的中标人选，如果说（shuō）每年都（dōu）是这一家配送公司（sī）中标，那第二年就不要去投了，不要去浪费时间。

很（hěn）多投标依靠（kào）的不仅仅标书（shū）做得好，标书只是辅助（zhù），一（yī）个敲门砖，标书（shū）做得好（hǎo），也不代（dài）表（biǎo）说你一定能（néng）中标。

03  不同客户招标（biāo）的侧重点有什么区别

要（yào）想获（huò）得学（xué）校食堂配（pèi）送中标资格，首先要有能够支撑自己的（de）质量口碑。

食堂为学生提供餐饮，少则百来个人，多则（zé）上千个人，如果（guǒ）食（shí）材的质量不过关，很容易就会造成大（dà）面积的食品（pǐn）卫生安全事故。

食堂配送招标的第（dì）一大要求就是食材的质量。

而对于企事业单位而言，价格是（shì）他们着重考量的因（yīn）素（sù），因此（cǐ）要想获（huò）得食堂配送的（de）招标，价格（gé）肯定不能太高。

这（zhè）个（gè）价格一定要优惠且适中，其价格的性价比一（yī）定要高才（cái）行（háng），这样中标机会（huì）才大。

另（lìng）外，在招标的过程中，不管是（shì）学校的供应商还是企业供应单位都会再三对入（rù）围的招标食材配送公司进行可用度（dù）和可信度的（de）评估。

二  标书制作时（shí）提高标书中标率的技巧

01  食（shí）材配送企（qǐ）业投标需（xū）要哪些资（zī）质？

必备资质：资格证书

对于食堂食材配送（sòng）公司，营业执照和食品（pǐn）经营许（xǔ）可证是必须持（chí）续持有的证书（shū）。

如果营业执（zhí）照不是（shì）三证合一，企业还要具（jù）备组（zǔ）织机（jī）构代码证和税务登记（jì）证。如果（guǒ）一个（gè）企业不能出具以（yǐ）上（shàng）证书（shū），这（zhè）不禁让人质疑他们的经（jīng）营合不（bú）合法，管理（lǐ）正不正规。

辅（fǔ）助资质：资（zī）质认证

如果说资格证（zhèng）书（shū）是（shì）认可企业经营的合法性，那么资质证书就是认可企业（yè）的服（fú）务标准和（hé）管理体系。

食堂食（shí）材配送公司主要涉及的资质认（rèn）证有1SO9001国际质量体系认证、IS014001环境体系认证、HACCP食品安（ān）全控制体系认（rèn）证、ISO22000食品安全管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全管（guǎn）理体系认证这五大体（tǐ）系认（rèn）证。

加分资质：荣（róng）誉证（zhèng）书

比起资（zī）格证书和资质认证体（tǐ）现（xiàn）的“硬（yìng）实（shí）力”，荣誉（yù）证书更能体现一家食堂食材配送公司的“软实力”。

企业获取的荣誉证书代表了企业产（chǎn）品和服务（wù）获得的（de）社会（huì）认可，因此荣誉证书能让单位对食材配送公司大大加（jiā）分。

02  如何获取必备资质，拿到（dào）专（zhuān）家（jiā）的好印象

对生鲜配送行（háng）业来说，最重要（yào）的是检测设备。

像肉类（lèi）的（de）话（huà）就是：重金（jīn）属检测仪、瘦肉精快速检测仪；蔬菜是农残检测设备，还有水（shuǐ）产的（de）抗生（shēng）素检测等（děng）多功能检测（cè）仪，差不多有4~5个设备，其（qí）中（zhōng）蔬菜农残检测设备和肉类金属（shǔ）检测仪是（shì）最重要（yào）的。

购买时一（yī）定要（yào）开具发票，因为这些发票（piào）是最好的佐证，能证明你拥有这些（xiē）设备。

再就是检（jiǎn）测人员（yuán），检测（cè）人员一般（bān）是要求（qiú）有一个食品安全管（guǎn）理（lǐ）员以及（jí）一个食（shí）品检测员，它是不同的证件，每个人都可（kě）以去考。

还需要提供上游（yóu）供应商（shāng）的资质，比如商品的授权（quán）委（wěi）托书和合（hé）同，以及第三方检测报（bào）告。

如果供应商实在无法提供第三（sān）方（fāng）检测报（bào）告，公司可（kě）以把样（yàng）品送去第三方的检（jiǎn）测公司。

每年做两（liǎng）次，上半年（nián）做一次，下半年（nián）做一次，检测报（bào）告上（shàng）面署公（gōng）司的名（míng）字，体现在标书当中，会给专家一（yī）些比较好的印（yìn）象（xiàng）。

03  打造（zào）软实力，斩获拿分（fèn）项

企业资质如ISO9001、ISO22000、农业（yè）龙头企业、守合同重信用企业（yè）、市级以上（shàng）荣（róng）誉等（děng）都是加分项（xiàng）。

还可以提供合作（zuò）客（kè）户案例，前提（tí）必须是（shì）和本项目（mù）相关的，并（bìng）且可（kě）以（yǐ）提供合同。 

就拿杭（háng）州市的招标规则来（lái）说，目前守（shǒu）合同重信用都是算分（fèn）点，一个A一分，两个A两分，三（sān）个A三分（fèn），分数越多意味着公（gōng）司的可信度越高。

除此之外，例如浙江大学（xué）要求有农业龙（lóng）头企业和守（shǒu）合同重信用（yòng）企业，守合同（tóng）重（chóng）信用企业（yè）是（shì）市场监（jiān）督管理（lǐ）局颁（bān）发给企业（yè）的（de）奖（jiǎng）励。

在运营过程当中（zhōng）没（méi）有合同中违约（yuē）的情况，用来奖励这些企（qǐ）业，招投标的时候这些都是资质，硬性资质上都有分数。

其中食（shí）品质量安（ān）全（quán）管（guǎn）理体系、职（zhí）业健康（kāng）安全管理体（tǐ）系、环境健康安全管理体系，这几个体系都是比（bǐ）较（jiào）重要的，现在招标会给出（chū）5个体系（xì），其中一（yī）个没（méi）有就扣（kòu）一分（fèn）。

另外，如果是“扶（fú）贫认定”的（de）食材配（pèi）送企业，在竞标政府项（xiàng）目时有还会享有优（yōu）先权。

04  按照评分索引做标书（shū），直击重点

做招标（biāo）做标书的（de）一定要按照招标文（wén）件的评分索引来（lái），为什么？

专家在（zài）看（kàn）标书的时候，他没那么多（duō）时（shí）间。

因（yīn）为（wéi）竞标的公（gōng）司很（hěn）多，配送公司的标书一般（bān）都做700-800页（yè），是非常厚的一本投标文件。

专家一天（tiān）如果要评（píng）20家单位，他必须非（fēi）常快的看（kàn）完，一般是（shì）在现场打开（kāi）招标书（shū），然后马上进行评分，所以（yǐ）评（píng）分索引就显得非（fēi）常重要了。

做标书的（de）时候（hòu），只要（yào）严格按照（zhào）评分索引来做（zuò），基本上是不会跑偏，把（bǎ）评分要（yào）求里面所有需要的资质放上（shàng）去，能帮专家节（jiē）省时间，提（tí）高好评率。

方案等一定要按（àn）照对方单位的特性进行制作，文（wén）字言简意（yì）赅，抓住重点；标书做的厚，说明材料多，会给招标的（de）领导感觉到公司（sī）资质的强大（dà）。

总结

招标（biāo）是一（yī）项高度组织性、规范性、制度性及专业（yè）性（xìng）的活（huó）动，它有着（zhe）一（yī）套（tào）完善的规则（zé）。

投标（biāo）人要（yào）想在竞争中脱颖而出，就（jiù）必须招标（biāo）采购的规则、特点，特别要（yào）注意避免那些人为（wéi）的（de）、可能（néng）导致废（fèi）标的差错（cuò），以免众多人员为（wéi）投标所做（zuò）的一切努（nǔ）力（lì）付诸东流。

乐鱼网页版和品瑞是一家专业从事标书制作的公司，拥有（yǒu）丰富的（de）经验和专业的团队（duì），可以为客（kè）户提供高（gāo）质量的标（biāo）书制（zhì）作服务。

乐鱼网页版和品瑞（ruì）集团始（shǐ）于2008年，从帮助客户解决标书撰写（xiě）困惑开始，逐步发展成（chéng）一家致力于服务（wù）国内企业标书编写、标书（shū）培训、工程造价咨询、BIM咨询、项目策划、咨询（xún）、运（yùn）作的专（zhuān）业咨询公（gōng）司。